Шесть шагов к успеху в покере. Шесть шагов к успеху продавца Юный бизнесмен или 6 шагов к успеху

На протяжении всей жизни я работаю на себя. Меня это устраивает. Я не боюсь трудной работы, и я очень люблю деньги. Но моя карьера словно игра, состоящая из двух частей. Первая часть была сыграна в бешеном темпе, как и полагается молодому человеку с грандиозными планами. Она приносила удовольствие, я заработал много денег, но кончилась плохо.

Вторая половина проходит более размеренно, она также приносит мне удовольствие и... складывается хорошо на данный момент. Важное отличие заключается в том, что сейчас я ощущаю себя в своей тарелке. Я счастлив, нахожусь в гармонии с собой и чувствую себя более полноценным. И испытываю гораздо, гораздо, гораздо меньше стресса.

Так что же поменялось? Перемены сами настигли меня. Я совершил неудачную сделку и потерял все. Дом, бизнес, уверенность в своих силах - многое. И я осознал, что дела пошли наперекосяк не из-за одного неверно принятого решения, не из-за невезения - причина лежала гораздо глубже.

Какое определение вы бы ни дали слову "успех", его важнейшим фундаментом является образ мышления. Мой образ мышления был не просто неверным - я не беспокоился о нем и не уделял должного времени тому, чтобы привести в порядок именно его в первую очередь. Это было большой ошибкой. Выражаясь словами Биньямина Нетаньяху, я пытался строить пирамиду от вершины к основанию.

1. Понять, что жизнь сама собой не изменится

Когда твоя жизнь не такая, какая хочется, то сложно скрывать данный факт. Нужно выбрать другой путь : если ты интересуешься, где можно найти что-то лучшее, то это верный признак того, что в твоей жизни чего-то не хватает.

2. Решиться действовать

Осознать необходимость перемен - легкое дело. А совершить их - это задача, для выполнения которой нужна храбрость. Просто помните, что вы сами себя привели к текущему состоянию. Вас бы сейчас здесь не было, если бы вы не желали или не нуждались в переменах.

Злость или фрустрация - это всего лишь доказательство вашей неудачи в попытке разрешить назревший конфликт. Шекспир знал об этом по крайней мере с 1604 года. В своей пьесе "Мера за меру " устами Люцио он сказал:

"Наши сомнения - это наши предатели. Они заставляют нас терять то, что мы, возможно, могли бы выиграть, если бы не боялись попробовать ".

Так что решитесь. Лучше сделать и пожалеть раз, чем не сделать и жалеть об этом всю жизнь.

3. Поверить в себя

Когда я "сломался " и "сгорел ", то потерял материальные ценности, что были в моей жизни. Но я не потерял свои навыки и деловую этику. И хотя моя уверенность в своих силах испытала на себе удар, но я вспомнил Киплинга:

"Сумей встречать победы и потери,
К обоим недоверье затаив ".

Намного позже него Арианна Хаффингтон (получившая славу, благодаря сайту "Huffington Post") осознала истинную суть регресса:

"Надо понять, мы не всегда будем принимать правильные решения, иногда мы можем очень сильно ошибиться; осознание того, что неудача не является противоположностью успеха – это уже часть успеха ".

Вера в свои силы, независимо от того, начинаете ли вы что-то делать впервые или же заново, - это обязательная и незаменимая составляющая образа мышления успешного человека. Эта черта характера имеется у всех успешных предпринимателей. Если она не дана от природы (а часто случается именно так), то её можно развить, поменяв собственный образ мышления.

Этому, как и многим другим вещам, вам пока неизвестным, но которые необходимо знать, можно научиться : огромное количество отличных материалов доступно в Интернете. Саморазвитие возможно, и оно доступно тому, кто его действительно хочет.

4. Понять, что не все укладывается в деньги

Нам всем нужны деньги. Большинство из нас, если не все, их любят. В конце концов, именно ради них мы ходим на работу. Они позволяют делать то, что мы хотим, и совершать то, что нам приходится. Понимаем ли мы счастье как всего лишь свободу от тревог или как что-то более необычное и экспрессивное, в нашей погоне за этим счастьем деньги играют довольно важную роль. Но недостаточно иметь только их. Совсем недостаточно.

В первой половине моей карьеры я измерял успех только в деньгах. Вы не ошибетесь, если скажете, что у меня их было много. Семизначные суммы были обычным делом, я менял каждые 4 месяца, я летал на вертолете и считал (тогда), что у меня все хорошо. Был ли я счастлив? Эм... нет. Поверьте, новизна таких вещей быстро перестает чувствоваться, к тому же я не был свободен и не имел времени ни на себя, ни на своих близких.

Я был классической жертвой своего успеха. Я создал монстра, и на каком-то этапе он стал контролировать меня, а не наоборот. А потом он укусил меня, причем сильно. Теперь я старше и мудрее и осознаю, что счастье - крепкое, подлинное счастье - это совокупность различных его частей.

Время - ограниченный ресурс, и его приходится распределять между этим частями. - только одна из них. Остальными же частями для меня являются семья, и развлечения. У вас они могут быть другие, но принцип один и тот же. Когда между ними есть равновесие, даже приносит удовольствие. А ваша жизнь как единое целое кажется счастливой и полноценной.

5. Выстроить взаимоотношения с собственным бизнесом

Как и любые содержательные человеческие взаимоотношения, ваши отношения с бизнесом требуют постоянного внимания. Взаимоотношения появляются не на пустом месте, их нужно выстраивать и развивать. Даже самые крепкие браки требуют каждодневных усилий. Уделяйте время и внимание потребностям своего бизнеса - и результат последует незамедлительно.

Особенно в самом начале эти потребности будут значительными. Давать ход начинаемому с нуля бизнесу - напряженный труд, и он на какое-то время отберет у вас отдельные составляющие вашего счастья. Но помните, что усилия, приложенные в самом начале, - это инвестиции не только в бизнес, но и в вашу будущую жизнь.

И когда ваш бизнес встанет "на ноги " и пойдет в гору, не расслабляйтесь. Постоянно занимайтесь оценкой и переоценкой потребностей вашего бизнеса. В то же время оценивайте и осознавайте собственные потребности, при этом сохраняя равновесие между работой и жизнью.

Это особенно важно, если вы работаете из дома. Не справитесь с этой задачей - и пострадает всё, не только ваш бизнес. Говорю это по собственному опыту. Более того, оценивайте ваш бизнес в контексте собственных целей, побуждений и устремлений. Если он им не соответствует, возвращайтесь к пункту 1.

6. Пожинайте плоды и наслаждайтесь ими

Наслаждайтесь своим успехом. Поощряйте самих себя. Возьмите отпуск и получайте удовольствие от свободного времени. Получение удовольствия - это то, что подпитывает мотивацию и помогает поддерживать взаимоотношения с собственным бизнесом. Не поддавайтесь дурным соблазнам и отгоните их прочь от себя.

"Успех не является ключом к счастью. Счастье же - самый важный ключ к успеху. Если вам нравится то, чем вы занимаетесь - вы обязательно добьетесь успеха ", - говорил Альберт Швейцер.

А чтобы поддержать в вас дух победы и вдохновить на новые свершения, предлагаем посмотреть крутое мотивирующее видео, после которого меняться станет намного проще! Обещаем!

Чтобы помочь в процессе позиционирования, мы предлагаем вам задать себе шесть вопросов.

1. Задайтесь вопросом, какую позицию вы занимаете в сознании людей. Изменение сознания других людей в нашем сверхкоммуникативном обществе - дело чрезвычайно сложное. Намного проще работать с тем, что в нем уже имеется. При определении состояния покупателей важно не дать волю корпоративному самолюбию. Ответ на вопрос «какую позицию мы занимаем» следует искать на рынке, а не у менеджера по маркетингу. Необходимо найти способ проникнуть в сознание потребителей; «прицепив» свой товар, услугу или концепцию к чему-то, что уже находится в нем.

2. Какую позицию вы хотите занять? Ключевое слово здесь «занять». Очень многие корпоративные программы сообщают о позиции, которой невозможно воспользоваться, потому что ее занимает кто-то другой. Если вы стараетесь быть всем для всех, вы в конечном итоге останетесь ни с чем. Смотрите лучше в более узкий прицел. Создавайте себе уникальную позицию.

3. Кого вы должны победить? Если ваша желаемая позиция требует лобовой атаки на лидера рынка, можете о ней забыть. Попытайтесь выбрать такую позицию, которую еще никто толком не захватил.

4. Достаточно ли у вас денег? Уровень шума сегодня чрезвычайно велик. Чтобы вас заметили, придется потратиться. Вот почему такие компании, как Procter & Gamble, являются столь грозными конкурентами. Выпуская новый продукт, они ставят на него $20 млн и задают вопрос: «А ваша ставка?

5. Выдержите ли вы до конца? Позиционирование - концепция кумулятивного свойства. В ней используется преимущество долгосрочной природы рекламы. Упорно, год за годом, придерживайтесь одного принципа. Большинство добившихся успеха компаний редко меняют свою формулу победы.

6. Соответствуете ли вы своей позиции? Люди творческие нередко сопротивляются позиционированию, поскольку считают, что оно ограничивает их возможности. И знаете, что? Это правда. «Avis - компания № 2 по прокату автомобилей. Почему выбирают нас? Мы стараемся больше других». Не похоже на рекламу. Похоже на презентацию маркетинговой стратегии. На самом деле это и то, и другое. Соответствует ли ваша реклама самого себя вашей позиции? К примеру, говорит ли ваша одежда, что вы банкир, юрист или артист? Или вы носите творческие одежды, которые вашу позицию подрывают?! Такая сама по себе креативность бесполезна.

Заняться ли определением позиции самостоятельно или обратиться к услугам кого-нибудь, кто будет нас позиционировать? Позволить себе нанять рекламное агентство могут только богатые. Все остальные должны учиться работать сами. Учиться применять бесценный ингредиент, имеющийся только у постороннего лица. Чем же обладает посторонний? Он обладает ингредиентом под названием неведение. Другим словами, он объективен. Поскольку посторонний не знает, что происходит внутри компании, он лучше видит то, что происходит вне ее. В сознании покупателей. Посторонний естественным образом приспособлен к изнаночному мышлению, в то время как «своему» человеку гораздо удобнее мышление обычное.

С другой стороны, посторонний не дает магии. Принято считать, что рекламное агентство «творит». И что лучшие агентства наполнены субстанцией под названием «креативность». Это не так. Творчество сегодня мертво. Игра, в которую играет Мэдисон-авеню, называется «позиционирование».

Глава 22. Игры в «позиционирование»

У некоторых возникают проблемы с игрой под названием «позиционирование», потому что они полностью находятся во власти. Они ошибочно предполагают, что слова имеют смысл. Позволяя управлять своей жизнью Вебстеру (один из известнейших словарей).

Уже не одно десятилетие общая семантика утверждает, что слова не имеют смысла. Смысл заключен не в словах. Он заключен в людях, эти слова использующих. Слово «Volkswagen» не соответствует концепции дорогого автомобиля средних размеров. «Audi», удерживает концепцию не в пример лучше. Не нужно настаивать на том, что раз автомобиль выпускается на заводе Volkswagen, значит он должен называться «Volkswagen». Ментальная жесткость - враг позиционирования. Для того чтобы преуспеть в этом деле, необходимо обладать незаурядной гибкостью ума. Вы должны научиться выбирать и использовать слова с таким же пренебрежением к скрижалям истории, как и к словарю.

Нормальный человек постоянно анализирует реальный мир и изменяет свое мнение в зависимости от фактов. Для большинства людей это страшная головная боль. Более того, многие ли захотят постоянно изменять свое мнение в соответствии с фактами? Куда проще подстраивать факты под мнения. Безумные люди сначала что-то решают, а потом ищут факты для «проверки» своего мнения. Или, что еще чаще, они соглашаются с мнением ближайшего «эксперта», а по поводу фактов не беспокоятся вовсе. (Так распространяются слухи.) Отсюда становится понятна сила психологически правильного названия. Сознание подгоняет реальный мир под имя. «Мустанг» выглядит спортивнее, «гоночнее» и быстрее, чем тот же автомобиль с названием «Черепаха».

Но есть и пределы. Если слово сильно расходится с реальностью, сознание просто отказывается от него.

Раньше время «жизни» удачного продукта составляло не менее 50 лет. Жизненный цикл современных товаров намного короче. Иногда он измеряется не годами, а месяцами. Перемены стали образом жизни многих компаний. Но помогают ли перемены угнаться за переменами? На самом деле правильным оказывается прямо противоположное.

Перемены подобны волнам в океане времени. В длительной перспективе важнее течения. Чтобы справиться с переменами, необходимо придерживаться долгосрочной точки зрения. Определить свой базовый бизнес и держаться его. Вы должны иметь ви дение. Нет никакого смысла строить позицию на технологии, имеющей слишком узкое применение. Или на устаревающем продукте. Или на неправильном названии.

Одним из наиболее критичных аспектов позиционирования является умение оценить товары объективно и беспристрастно, рассмотреть их с точки зрения покупателей и потребителей. Вам нужен кто-то, от кого будут «отскакивать» ваши идеи. Вам понадобится другой человек со свежим взглядом на плоды вашего труда. В позиционирование, как в пинг-понг, лучше всего играть вдвоем. Эта книга не случайно написана двумя авторами. Один подает, другой отбивает - только так идеи доводятся до совершенства.

В политике очень просто занять крайнюю правую (консерватор) или крайнюю левую (социалист) позиции. Сделать это вы, без сомнения, сможете. И проиграете. Задача в том, чтобы найти свободное место ближе к централу. И в бизнесе, и в жизни самые крупные победы одерживают те, кто нашел открытую позицию неподалеку от центра. А не по краям.

У книги была масса изданий, часть из которых называется «Позиционирование. Битва за умы». На мой взгляд, это второе название ближе к английскому варианту – Positioning: The Battle for Your Mind.

Стоимость замены профессионального продавца составляет более 36 его месячных окладов (его поиск и адаптация, затраты на заработную плату, стоимость его обучения, амортизация офисной техники, канцтовары, стоимость времени управленческого персонала, недополученная прибыль от продаж, ущерб от потери/ухудшения отношения с клиентами, в том числе потенциальными, стоимость баз данных и информации о клиентах, переданная конкурентам, и т. д. и т. п.)

При этом подбор персонала происходит, по большей части, интуитивно. По утверждению довольно многих менеджеров и предпринимателей, «шестое чувство» по-прежнему остается основным средством отбора кандидатов. «Я с первого взгляда могу определить, подойдет ли этот продавец». Подобные высказывания и факт, что решение принимается после краткого собеседования с кандидатом, свидетельствуют о том, что компания строит свое будущее, полагаясь на случай и удачу, а не на оценку объективных критериев и процессов.

Компетенция «Умение продавать» включает в себя следующие компоненты.

1. Знание продуктов и технологий продаж («читаются» обычно в ходе тренингов по продукту и стандартных тренингов по продажам).
2. Умение управлять своим поведением, определять поведенческий стиль покупателя.
3. Высокая мотивация, основанная на «правильных» жизненных ценностях.
4. Личная зрелость и жизненный опыт

Чтобы отобрать «правильного» кандидата, выяснить его слабые и сильные стороны, составить для него грамотный план развития, нужно провести многоступенчатый, последовательный отборочный процесс, в котором будут учтены все требования работодателя, с одной стороны, и определен потенциал кандидата – с другой.

Шаг 1. «Профиль должности»
При формировании «человеческого» ресурса компании большое значение уделяется наличию дипломов и соответствующей профессиональной квалификации кандидата. При этом вопрос, насколько человек действительно «подходит» на вакансию, остается в стороне. Как известно, из многих человеческих способностей самой ценной является эмоциональный интеллект. И особое значение ему придается именно в сфере продаж. Потому что именно здесь сотрудник, находящийся действительно на своем месте, быстрее принесет компании ощутимые результаты.

На каком рынке работает продавец? С кем приходится общаться? Новые или старые клиенты? Какие дополнительные задачи возложены на продавца ? Какова, наконец, корпоративная культура компании продавца ? Эти и многие другие параметры необходимо учитывать, когда мы ведем речь о составлении идеального профиля продавца .

Как показало проведенное исследование 500 ведущих продавцов в области финансирования, на должность по привлечению новых клиентов оптимально подходит целеустремленный, ориентированный на результат человек экстравертного типа личности. В то же время для ведения и управления отношениями лучше подходят продавцы интровертного склада характера, ориентированные на межличностные отношения, умеющие внимательно слушать своих клиентов и поддерживать отношения с ними. Это говорит о том, что ни в коем случае нельзя мерить всех единой меркой.

Хорошо, скажете вы, но как все-таки конкретно определить такой идеальный профиль должности продавца ?

Мы в нашей практике используем специальную технологию Success Insights® TriMetrix™ Job «Анализ компетенций должности». Методика подразумевает проведение группового обсуждения требований должности по специальному алгоритму с теми, кто хорошо знает, чувствует данную должность: один-два ведущих продавца , их руководитель, сотрудники, которые ранее работали в этой или сходной должности. Групповое обсуждение под руководством консультанта-модератора позволяет участникам избавиться от собственных предубеждений, тем самым повышая объективность полученных результатов. В ходе такого обсуждения участники четко формулируют ключевые задачи должности и заполняют онлайн-анкету.

Результат работы – специальный отчет с описанием основных личностных параметров, лежащих в сфере его способностей, целей и мотивов, особенностей поведения успешного человека, который должен занимать данную должность. Полученная структура компетенций гибко встраивается в любую корпоративную модель компетенций.

Шаг 2. «Оценка уже работающих продавцов»
Анализ работы занятых в компании успешных продавцов позволяет не только понять текущую ситуацию в области наличия успешных продавцов в компании, но и подготовить выборку для снятия «мерки успешности».

Сегмент № 1. Оценка уровня знаний по продажам
Вы сможете получить ее с помощью опросника Success Insights® «Индекс стратегий продавца ». Чтобы достичь успеха в области продаж, человек, как и во многих других сферах профессиональной деятельности, должен обладать определенным багажом соответствующих знаний. ИСП предназначен для измерения уровня этих знаний.

Методика ИСП была разработана для профессиональных продавцов, занимающихся прямыми продажами, поскольку для них понимание процесса продажи является ключевым фактором эффективности работы. ИСП можно применять для оценки знаний продавцов, работающих в различных сферах, но эта методика может быть неэффективна для агентов по продажам – с точки зрения стоимости отчета.

Индекс стратегий продавца разрабатывался более двух лет. Целью первого этапа его создания являлось выделение существующих в реальности ситуаций продажи, которые впоследствии легли в основу методики измерения уровня знаний о процессе продажи на каждом его этапе. Первоначально были выделены 64 тестовые ситуации, которые были апробированы на 600 сотрудниках сферы торговли. Анализ результатов этого этапа исследования выявил все лишние, недостаточно эффективные тестовые ситуации. Окончательная версия теста включала уже 54 ситуации. Оценка валидности и нормирование конечного варианта теста проводились на выборке более чем в 2000 продавцов.

Каждая из 54 тестовых ситуаций имеет 4 ответа, которые различаются только по степени правильности. Часто различия между первыми двумя наиболее правильными ответами-стратегиями практически незаметны.

Конечный вариант теста, включающий 54 ситуации, был предложен менеджерам и тренерам в области продаж для проведения экспертной оценки.

Оценка валидности и нормирование окончательной версии ИСП проводились на выборке продавцов из следующих отраслей: продажа офисного оборудования, продажа продукции медицинского назначения, страхование жизни и здоровья, продажа недвижимости и автомобилей и прочих товаров и услуг, которые продаются профессиональными продавцами.

Индекс стратегий продавца позволяет оценить знания сотрудников о процессе продажи по следующим этапам.

Поиск потенциальных клиентов (П). Это первый этап любой системы продажи. На этом этапе продавец определяет потенциальных клиентов, собирает подробную информацию о них, актуализирует составленную базу данных и продумывает схему личного контакта с потенциальным покупателем.

Первое впечатление/приветствие (ПВ). На этой стадии процесса продажи происходит первая встреча лицом к лицу продавца и потенциального клиента. Здесь продавец имеет возможность продемонстрировать свою искреннюю заинтересованность в потенциальном клиенте и тем самым добиться расположения потенциального покупателя, вызвать чувства взаимопонимания и взаимного уважения. Это начальная стадия построения взаимного доверия, которая запускает весь дальнейший процесс продажи.

Анализ потребностей и вопросы (А). Следующим пунктом деятельности продавца является выяснение и детальный анализ потребностей потенциального клиента. На этой стадии продавец имеет возможность определить, что именно хотел бы приобрести покупатель и какие условия требуются для того, чтобы он купил этот товар. А покупатель, со своей стороны, точно решает, чего он хочет, и сообщает продавцу о своих интересах и возможных индивидуальных требованиях к продукту или услуге, которые предлагает продавец.

Демонстрация (Д). На этом этапе продавец должен суметь представить свой товар таким образом, чтобы он удовлетворял все явные или скрытые потребности потенциального покупателя, которые были выявлены на предыдущем этапе продажи.

Влияние (В). Люди всегда действуют в соответствии со своими убеждениями. Эта стадия процесса продажи позволяет продавцу переломить возможное недоверие покупателя и придать большую значимость своим словам. Здесь продавец имеет возможность убедить потенциального клиента в надежности поставщика и продавца , а также в качестве предлагаемого продукта или услуги.

Заключение (3). Это завершающая фаза любой системы продажи. В этот момент продавец спрашивает потенциального покупателя, будет ли он покупать товар, улаживает оставшиеся противоречия, проводит все необходимые переговоры и завершает взаимодействие с клиентом обоюдным удовлетворением.

Общие знания (О). В рамках этой категории оцениваются общие знания о процессе продажи. Понимание процесса продажи влияет на формирование положительного отношения к данной сфере деятельности и формирование индивидуальных представлений о механизмах процесса продажи.

Поступают ли продавцы в действительности так, как сообщают в тесте? Неумение применить свои знания на практике также может привести к неэффективности работы. Менеджер по продажам не всегда может просчитать все свои возможности продать товар. Поэтому с каждым продавцом нужно обсудить все его неправильные ответы и, зная, где он был не прав, помочь ему выработать правильные стратегии продажи.

Однако работа над стратегиями и знаниями является лишь частью пути к успешности. При этом самой понятной, поскольку это знания, информация, которую относительно просто освоить, если сравнивать с аспектами личности самого продавца .

Сегмент № 2. Оценка поведения
Продавец должен уметь общаться. КАК ваши продавцы общаются? Анализ своего поведения неотделим от познания личностных типажей клиентов. Легче сказать, чем сделать. В конечном итоге, все клиенты разные. То, что один клиент воспринимает как приятную атмосферу, другой считает обременительным и неприятным. Один считает, что это мило – поболтать о прошедшем отпуске, другого это ни капли не интересует, ему интересно лишь получить информацию о продукте кратко и в сжатой форме. Риск предложить неверный тон, надоесть клиенту велик уже на первой минуте. Или произвести впечатление «приспособленца», ведя себя слишком податливо, скользко, чтобы не быть отвергнутым. Что вы можете сделать? Многие из нас были воспитаны в рамках золотого правила: поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой. В продажах это означает: продавай другим так, как хочешь, чтобы продавали тебе. Именно здесь и лежит проблема: мы добиваемся только тех клиентов, которые думают, чувствуют и решают так, как мы.

Поэтому «платиновое правило общения» в Success Insights® звучит так: «Веди себя с другими так, как они того хотят».

В предыдущих номерах мы рассказывали о методике классификации поведения на основе теории DISC. К какому типу продавца относятся ваши сотрудники подразделений продаж? Каковы их сильные стороны, что клиентам не нравится? Более того, как распознать «противоположного» клиента? Как «прочитать» личность моего клиента? Какие стратегии успеха применить далее к моему клиенту?

…«Желтые» продавцы всегда производят впечатление радостных и оптимистичных людей. Они быстро заводят новые знакомства, очень креативны и мечтают осуществить все свои творческие замыслы. Если вы «желтый» продавец, то вы сначала поговорите с клиентом «о жизни», прежде чем перейдете к делу. Для вас каждый человек – потенциальный клиент. С вашей изобретательностью, гибкостью, способностью вписаться в любой коллектив вы всегда желанные гости. Однако вы часто недостаточно серьезно готовитесь к встречам. Поэтому ваши выступления кажутся немного поверхностными. Решения, которые вы предлагаете своим клиентам, подчас гениальны, но, к сожалению, их практически невозможно воплотить в реальность. Ваше обаяние и остроумие – это прекрасно, но старайтесь использовать их выборочно. Комплименты приятны всем, а то, как вы легко умеете их делать, особенно импонирует людям. Однако вам нужно дозировать ваши эмоции – слишком много восхищения и обаяния может выглядеть неестественно»… (Отрывок из тренинговой программы по продажам Франка Шеелена.)

Платиновое правило общения, таким образом, опровергает распространенный миф о том, что лучшие продавцы – это только те, кто умеет красиво говорить и обаятелен. И что это обязательно «желтые». Это просто частный случай! У «желтого» покупателя и «желтого» клиента почти нет проблем в общении!

Однако это же означает, что тем же «желтым» приходится адаптироваться для достижения успешного межличностного контакта, когда они общаются с другими «цветами».

Многие компании имеют специфичные продукты, услуги, которые серьезно влияют на «идеальный цвет» продавцов. Например, если вы продаете промышленное оборудование, вашим покупателем, скорее всего, будет инженер «сине-зеленого цвета». Это означает, что легче всего продавать будет именно «сине-зеленым» продавцам. А вот если вы продаете что-то креативщикам, то без «желтого» подхода вашему продавцу там делать нечего, поскольку клиент его в этом случае, скорее всего, среднестатистически тоже будет «желтым».

Опросник Success Insights® «Версия для специалистов и менеджеров по продажам» через 10 минут покажет вам, КАК обычно ваш настоящий или будущий продавец подходит к процессу коммуникации в продажах, в том числе и на каждом из классических этапов продаж.

Например, продавцу, поведенческий портрет которого изображен на рисунке с «колесом успеха» , свойственно следующее проявление компетенций .

После выяснения поведенческих особенностей отобранного вами продавца , вы сможете продолжить его целенаправленное развитие в ходе специального поведенческого тренинга для менеджеров по продажам. Кстати, исследования, проведенные в разных странах мира, показали, что «продавцы всякие важны, «цвета» их разные нужны».

Например, опрос наиболее успешных продавцов из 178 фирм в США и более 500 топ-продавцов в Германии с помощью опросника на изучение системы личных интересов, ценностей и мировоззрения показал очень любопытную зависимость успешности, прежде всего, от ценностей и мировоззрения: абсолютно подавляющее большинство топ-продавцов принадлежит к «утилитарному типу»!

На рисунках представлено распределение результатов исследования ценностей и мировоззрения успешных продавцов в США и Германии.

Как вы понимаете, самые лучшие тренинги по продажам не смогут предусмотреть всех ситуаций и снабдить продавца рецептами по продажам на все случаи жизни, в том числе и по всем ситуациям этапа «завершение сделки», например. Соответственно, это нужно понимать уже на этапе подбора или перед созданием индивидуальной программы развития. Инструмент Success Insights® «Анализ способностей и талантов» позволяет выявить эти особенности и донести их до сотрудника в форме отчета, который описывает, какая компетенция на каждом из этапов продаж используется, и насколько она выражена у конкретного сотрудника.

Картина целиком. Итак, инструментарий Success Insights позволяет высокотехнологично – через Интернет и 100 % автоматизированно – подходить к диагностике и развитию:

1. профессиональных знаний;
2. поведения и коммуникативных способностей;
3. мотивирующих ценностей и мировоззрений;
4. опыта, талантов и личной зрелости.

Шаг 4. «Направленный подбор потенциальных кандидатов»
После того как разработаны четкие критерии оценки, можно переходить к целенаправленному отбору подходящих, «правильных» кандидатов. Алгоритм подбора будет выглядеть приблизительно следующим образом.

1. Отбор кандидатов по формальным признакам, резюме.
2. Первичное интервью, где получается первичное впечатление о кандидате, и выясняется уровень развития профессиональных знаний и компетенций.
3. Диагностика с использованием 4-х соответствующих инструментов Success Insights®.
4. Сравнение с идеальным профилем и отбор.
5. Проведение углубленного интервью по компетенциям с использованием вопросов из отчета Success Insights® TriMetrix Job™ для определения соответствия, разработки плана развития и оценки его потенциальной стоимости.

Шаг 5. «Адаптация и коучинг»
Почему же большинство кандидатов не задерживается на своих новых рабочих местах и по прошествии нескольких месяцев покидает компанию? Опросы показали, что для этого существуют две основные причины.

Во-первых, руководитель не смог подобрать для кандидата правильную стратегию мотивации. Руководитель должен быть подготовлен к необходимой фазе адаптации кандидата. Во-вторых, новый сотрудник просто плохо чувствует себя в новом окружении и культуре.

Подробная проработка руководителем отчетов, полученных при приеме на работу, позволяет создать индивидуальный стиль мотивирования и адаптации нового сотрудника.

Шаг 6. «Развитие и коучинг»
За процессом выбора подходящего кандидата обязательно должен следовать процесс его подготовки, поскольку высокий уровень личностного развития продавца приносит высокие дивиденды.

Оценочный подход с использованием вышеописанных технологий позволяет:

• индивидуализировать групповые тренинговые мероприятия;
• сократить необходимость в коучинговых сессиях на количество от 4 до 9, добиваясь при этом более высокого качества. Так как опросники и отчеты нового поколения Success Insights® позволяют передать функцию коучинга непосредственным руководителям или внутренним коучам в организации, восполняя их недостаточную компетентность в области психологии и профессионально-личностного развития.

В первую очередь, необходимо разработать индивидуальную стратегию игры. Эта стратегия должна соответствовать вашей личности, учитывать индивидуальные качества. Определитесь, к какому типу игроков вы себя причисляете: лузовым (такие игроки играют много рук на префлопе и редко сдают) или тайтовым (чаще сдают, чем играют). Выберите предпочтительную игру: Техасский Холдем, Омаха или что-нибудь другое? Спланируйте ваше покерное будущее: вы хотите, чтобы покер был вашим основным источником доходов, или просто приятным временем препровождения. Только четко сформулированная стратегия игры в онлайн-покер позволит добиться успеха. Для этого используйте нижеприведенные правила.

Правило 1. Правильный образ мышления

Очевидно, что для того, чтобы побеждать в покере, необходимо, в первую очередь, хотеть выиграть. Если изначально вы настроены пессимистично, то успеха можно не ждать. Для достижения нужного результата нужно прилагать достаточно усилий. Только в этом случае можно на что-то надеяться.

Правило 2. Изучайте игру

Многие игроки, особенно в онлайн-покере, знакомы с игрой лишь поверхностно. Очевидно, что этих знаний недостаточно для прибыльной игры. Необходимо изучать теорию, учиться блефовать, рассчитывать вероятности. Глубокое знание теории – хорошая база для повышения профессионализма. Конечно, одними книжками и статьями в интернете обойтись не удастся – без практики это бессмысленно, но и игра без необходимых знаний также – не больше, чем развлечение.

Правило 3. Финансовая стратегия

Игра на деньги – риск. А рисками нужно управлять. Еще до начала игры нужно определиться с тем, сколько всего денег вы готовы выделить на игру, какого уровня ставки будут делаться и так далее. В целом, рекомендуется откладывать такой банкролл, которого будет хватать примерно на 200-300 ставок. Такой подход позволит максимально долго оставаться в игре.

Правило 4. Развивайтесь

Знать все невозможно, но это не значит, что не следует углублять свои знания об игре. Учитесь постепенно, изучайте новые стратегии, разрабатывайте новые идеи. Продолжайте читать книги по этой тематике.

Правило 5. Изучайте противников

Покер – не просто карточная игра. В ней присутствует сильный психологический аспект. Для того чтобы победить не обязательно иметь на руках сильные карты – можно выиграть и при помощи интеллекта. Для этого следует плотно изучать игру оппонентов.

Правило 6. Анализ

Каждая игра в покер – вне зависимости от результата – это опыт. После каждого «боя» анализируйте причины неудач и побед. Причем это относится не только к самим картам или финансовой стратегии, но еще и к вашему взаимодействию с другими игроками, в частности, блефу. Размышляйте о том, что вы сделали неправильно, а что правильно, делайте выводы – это поможет повысить уровень игры и сделает вас более уверенным игроком.

Экология жизни.Нет желания работать или приступить к выполнению важной задачи? Ниже вы познакомитесь с несколькими приемами преодоления низкой мотивации. Выполните данные рекомендации последовательно. Это важно.

Нет желания работать или приступить к выполнению важной задачи? Ниже вы познакомитесь с несколькими приемами преодоления низкой мотивации. Выполните данные рекомендации последовательно. Это важно.

ШАГ 1: Опишите желаемый результат

Опишите несколькими словами, что нужно сделать. Совершить продажу, научится говорить на английском, познакомится с нужным человеком.
Это должно быть завершенное действие с конкретным результатом. Мозг человека не воспринимает абстрактных, размытых желаний. Это важный шаг, если хотите понять как мотивировать себя.
Время выполнения: 1 минута.

ШАГ 2: Представьте будущий результат

Закройте глаза и представьте себя достигающим результата. Прокрутите в своей воображении короткометражный фильм. Вы в главной роли. Смотрите на все происходящее глазами очевидца. И в быстром темпе прокрутите все события, начиная с этого момента до момента достижения желаемого результата. Именно того результата сформулированного в нескольких словах на первом шаге.
Это позволит увидеть цепочку действий нужных для получения результата.
Время выполнения: 5 минут.

ШАГ 3: Представьте, с чего все началось

Закройте глаза и представьте, с чего начинался ваш путь. Прокрутите в своей воображении такой же короткометражный фильм. Вы в главной роли. Смотрите на все происходящее глазами очевидца. И в быстром темпе прокрутите все события, начиная с детства и до этого момента. Увидев как много вы уже успели совершить, признайте свои успехи сказав «Какой я молодец, я столько уже достиг.»
Это позволит вам увидеть, как много вы достигли за свою жизнь именно в этом деле. Это упражнение похоже на предыдущее, только теперь вы представляете не будущее, а свои прошлые успехи.
Время выполнения: 5 минут.

ШАГ 4: Напишите список всех шагов

Возьмите лист бумаги и напишите список всех шагов нужных для достижения результата. После этого на новом листе бумаге разбейте каждый шаг еще на несколько шагов. Вам нужно делить шаги настолько чтобы каждый из пунктов списка соответствовал простому действию на 1 – 2 часа непрерывного действия.
Обычно для получения результата нам требуется сделать не один шаг, а несколько. Поэтому лучше записать все шаги в один список. Также запомните, главная причина низкой мотивации – в абстрактных и неясных задачах. Как уже было сказано, мозг человека воспринимает только конкретные задачи. Абстракция – выучить английский язык, настолько общая и неясная что пропадает всякое желание действовать. А вот когда у вас перед глазами четкий список дел и каждое дело требует не более 2 часов на завершение – все что остается, взять и сделать.
Время выполнения: от 10 минут до 1 часа.

ШАГ 5: Установите сроки

Установите даты для каждого пункта из списка, которые необходимо завершить. Золотое правило расчета времени: после установления крайней даты или часа завершения дела – умножьте его на 2.
Мы всегда склоны преувеличивать свои возможности, и не умеем четко рассчитать время на занятие, которое выполняем впервые. Поэтому придерживайтесь простого правила и умножайте время на 2.
Сроки обязательны. Без сроков мы просто будем откладывать выполнение дела.
Время выполнения: 5 минут.

ШАГ 6: Приступите к выполнению

Приступите к последовательному выполнению плана. Выберите первый шаг из списка, определите время выполнения (допустим 1 час), приступите к выполнению. Не останавливайтесь и доведите дело до конца. После этого наградите себя, чем нибудь. Вычеркните дело из списка и приступайте к следующему пункту.
Ключевым моментом на этом шаге является – доведение дела до конца. Любое прерывание, откладывание дела, является ничем иным как отдалением получения желаемого результата. Более быстрого способа получить желаемое просто не существует. опубликовано